Etablir sa stratégie marketing sans investissement financier quand on est avocat indépendant
Le self-branding est la stratégie marketing généralement utilisée pour une marque ou une entreprise adapté à une seule personne. Il vous permet de construire votre image et faire la promotion de votre expertise auprès de clients potentiels. Pour cela, plusieurs leviers accessibles gratuitement existent pour tous professionnels qui lancent leur activité. Mais avant de les mettre en place, il vous faut établir une stratégie, un discours et des valeurs bien distinctes qui vont vous permettre de vous positionner dans un champ concurrentiel déjà bien rempli. Il vous faudra user de votre créativité tout en gardant en tête les personnes que vous ciblez.
Avant tout : l’empathie
La clé du marketing réside dans notre capacité d’empathie. Une fois que nous avons identifié où trouver nos clients (sur les réseaux, sur internet avec des recherches bien précises, ou dans des lieux de rencontre), il nous faut leur adresser un message adapté à leurs positions. Par le biais d’échanges, de questionnaires en ligne, d’interviews de clients existants, nous enrichissons notre réflexion sur les besoins de nos clients, leurs peurs, les éléments bloquants qui peuvent les empêcher de faire appel à nos services. En marketing, nous pouvons utiliser plusieurs outils qui vous sont également accessibles. Les personae nous permettent d’établir plusieurs typologies de clients avec un scénario pensé pour adapter l’ensemble de nos discours. L’empathie map est également un outil complémentaire qui va se concentrer sur l’état émotionnel et psychologique de votre client potentiel.
Un avocat, dans beaucoup de cas lorsque cela touche à la personne, peut faire face à des personnes blessées, meurtries, ou tout simplement dépassées par une situation qui poussent la porte de votre cabinet en quête de soutien et d’aide. La communication va vous permettre de leur apporter des premiers éléments de réponse avant même qu’ils toquent à votre porte. C’est ce soutien, cette aide délivrée qui va les pousser à venir chez vous plutôt que chez un concurrent. Cette relation de confiance que vous construisez avec vos clients parfois durant de longs mois, vous devez la commencer dès qu’il se met à rechercher un professionnel compétent pour l’aider. Nourrissez-vous de la connaissance que vous avez de vos clients actuels pour attirer ceux à venir. Cela peut passer par des valeurs communes sur des enjeux qui les touchent, par une sensibilisation aux problématiques que vous traitez, par une certaine accessibilité démontrée par un discours proche de votre public, une facilité de prise de rendez-vous, etc.
Votre feuille de route
Alors, comment mettre en place votre stratégie de communication ? Un partie d’analyse en amont est indispensable pour mettre en place une feuille de route qui augmentera votre visibilité.
1. Identifier ses cibles
Avant d’établir un quelconque message, posez-vous les bonnes questions sur la personne en face de vous, à deux écrans interposés. Avez-vous des cibles avec une catégorie socio-culturelle définie ? Une moyenne d’âge identifiable ? Est-ce des hommes, des femmes ? Des personnes avec un fort niveau d’études ou au contraire des travailleurs de longue durée ? Ont-ils une vie de famille ou sont-ils plutôt orientés vers leurs carrières ? Quelles sont les questions qui vous reviennent le plus lors des premiers échanges dans votre cabinet ? Retrouvez ici un modèle de personae qui peut vous aider à établir plusieurs scenarii réalistes de clients potentiels. Je vous recommande de ne pas en excéder trois afin de ne pas vous disperser. Le modèle d’empathie map vous permettra d’aller plus profondément dans votre réflexion et représente un outil complémentaire.
2. Effectuer un benchmark des avocats les plus actifs dans votre domaine d’expertise
Se différencier de ses concurrents ne veut pas forcément dire réinventer la roue. Avant toute stratégie marketing, effectuer un benchmark des concurrents les plus visibles dans votre spécialité vous permettra de piquer les meilleures idées et de pousser votre réflexion. Il est intéressant dans ce benchmark d’observer la tonalité de leurs discours, les réseaux utilisés, les visuels et les problématiques évoqués. N’hésitez pas à regarder l’esthétisme de leurs sites internet ainsi que leur identité graphique (monogramme ou logo, couleurs, lettrage).
3. Établir un calendrier éditorial comprenant l’ensemble des media sur lesquels vous souhaitez être présents :
- des articles publiés sur votre site internet ;
- des publication sur Linkedin et Instagram si cela s’y prête ;
- une communication imprimée dans des lieux pouvant accueillir des personnes qui ont besoin de vos services.
En tant qu’indépendant, votre communication est une partie intégrante de votre métier. Lancer son activité oblige à arborer plusieurs casquettes : pour les curieux d’entre vous, cela se fait à moindre coût. Une implication en termes de temps et d’effort peut vous permettre d’utiliser les outils de base du marketing digital et prendre les bonnes décisions quant à vos premiers investissements.
